Техника Sennebogen для перевалки и перегрузки материалов: cовершенство через инновации


На вопросы Горнопромышленного Портала России отвечает Евгений Анатольевич Лукин, заместитель директора по продажам отдела

На вопросы Горнопромышленного Портала России отвечает Евгений Анатольевич Лукин, заместитель директора по продажам отдела Sennebogen ЗАО «КВИНТМАДИ».

Евгений Анатольевич Лукин

- Евгений Анатольевич, какой спектр услуг предоставляет клиентам «КВИНТМАДИ», какая техника у вас представлена?

- На Полигоне МАДИ существует две компании, два российских юридических лица – ЗАО «ЛОНМАДИ» и ЗАО «КВИНТМАДИ». 7 сентября этого года «ЛОНМАДИ» отметила свое 15-летие. Компания начинала с представления на российском рынке британской фирмы JCB – одного из ведущих производителей землеройной и дорожно-строительной техники, и на сегодняшний день продолжает представлять исключительно технику этой марки.

Однако с течением времени мы росли, развивались, спектр наших интересов на российском рынке расширялся, и 7 лет назад было принято решение о создании второго юридического лица – ЗАО «КВИНТМАДИ», которое представляет в России несколько других брэндов и несколько других направлений техники, отличных от техники JCB.

Следует отметить, что обе компании принадлежат британскому холдингу JVM Group, совладельцем которого является подданный Великобритании г-н Скиллман - это один из наших основных акционеров. И в силу именно его личных обстоятельств в названиях компаний присутствуют несколько странные и непонятные первые части. А вторая их часть – МАДИ – как раз очень понятна: Московский автомобильно-дорожный институт (в настоящее время – технический университет) также является одним из совладельцев компаний.

Долго говорить о технике JCB нет смысла – одна достаточно хорошо известна в России. Но расскажу более подробно об ассортименте «КВИНТМАДИ», в частности, о технике Sennebogen, с которой я имею дело уже почти 4 года. Sennebogen– немецкая компания. Находится она в Южной Баварии, в 120 км от Мюнхена, и производит широкий спектр крановой и перегрузочной техники. Я лично профессионально занимаюсь перегружателями металлолома Sennebogen. Мы представляет эту технику на российском рынке около 3 лет, и я считаю, что добились значительных результатов – на сегодняшний день продано более 70 единиц перегружателей и около 80 единиц крановой техники Sennebogen.

- А кто из горно-металлургических компаний являются покупателями?

- Спектр покупателей – самый широкий. В первую очередь это, конечно, крупные горно-металлургические предприятия – в качестве примера могу привести Новолипецкий комбинат, где на сегодняшний день работает 8 наших машин. Также в числе покупателей «Северсталь», Златоустовский металлургический комбинат – с ними мы тоже плотно работаем. Интересуются техникой и частные предприятия по обработке металлолома, и я особо горд тем, что мы находимся на стадии подписания контракта с финской компанией Kuusakoski – одним из ведущих игроков на металлоломном рынке России: речь идет о поставке первой машины Sennebogen в качестве тестовой.

Наряду с перегружателями для металлолома, Sennebogen производит профессиональные перегружатели для древесины – на сегодняшний день порядка 30-40 таких машин уже было реализовано на российском рынке. Покупатели – деревообрабатывающие предприятия, целлюлозно-бумажные комбинаты и т. д.

Основной нашей трудностью в данный момент – и я не боюсь об этом говорить – является конкуренция. На рынке есть два очень сильных игрока – Liebherr и FUCHS. Я не скажу, что они производят технику лучше Sennebogen – по качественным показателям мы находимся на совершенно одинаковом уровне. И в сфере ценовой политики мы конкурентоспособны. Но у Liebherr и FUCHS есть одно существенное преимущество: на российском рынке они закрепились гораздо раньше – их история в России насчитывает порядка 30-40 лет, а мы только-только пришли.

- Почему же такая задержка?

- Sennebogen – очень динамично развивающаяся компания; это семейный бизнес, во главе которого стоят отце и два сына. Компания основана в 1952 году, с 1996 года она начала выпуск профессиональных машин для перевалки и перегрузки различных материалов. На сегодняшний день в производстве находятся машины серии С (до этого, соответственно, были серии А и В) – техника постоянно совершенствуется, постоянно улучшается.

На определенном этапе тремя руководителями компании было принято решение начать освоение российского рынка, но процесс затянулся отчасти потому, что у Sennebogen крайне строгие правила и подходы к освоению новых территорий. В частности, пока они не нашли партнера и не убедились, что у того есть серьезные намерения и возможности по оказанию сервисных услуг, бизнес они не начинают. А чистые продажи как таковые Sennebogen в России не интересовали.

4 года назад были проведены первые переговоры – Сеннебоген-младший был здесь, посмотрел, кто мы и что мы, убедился в том, что мы способны оказывать сервисные услуги на высоком профессиональном уровне и готовы инвестировать средства в поддержание широкого ассортимента запасных частей на нашем складе. Только после этого было подписано соглашение о дилерском сотрудничестве – на данный момент компания «КВИНТМАДИ» является единственным официальным дилером Sennebogen в России.

- Скажите, а канатные экскаваторы, которые выпускает Sennebogen, предназначены для каких работ?

- Канатные экскаваторы, в основном, предназначены для строительной индустрии. Хотя были примеры их применения в горнодобывающей промышленности. Но все-таки с учетом масштабов российской деятельности в горнодобывающей отрасли я считаю, что эти машины не достаточно велики и производительны – все-таки в России мы привыкли к технике большего масштаба, и тут надо говорить о шагающих, роторных экскаваторах.

Конечно, каждый случай надо рассматривать отдельно. В модельном ряду компании Sennebogen есть машины (и они уже имеют прочную репутацию и добрую славу), которые используются не иначе как агрегатоносители – я имею в виду технику, на которую может монтироваться бурильное оборудование, вибропогружатели и так далее.

- Эта техника не слишком широко применяется на российских предприятиях вследствие отсутствия рекламы?

- Нет, дело не в рекламе. Мы присутствуем на российском рынке очень непродолжительное время – все упирается именно в это.

- Есть ли российские аналоги машин, производящихся Sennebogen?

- Как я уже отмечал, на рынке России широко представлены три производителя профессиональной перегрузочной техники, и все они – иностранные. Три компании – Liebherr, FUCHS и Sennebogen – создают профессиональную технику для перегрузки, причем с чистого листа, с кульмана, с расчетов конструктора и рисунков на мониторе дисплея дизайнера. Эти машины ничего не умеют делать, кроме как быстро, качественно и с минимальными затратами перемещать определенное количество материала с одного места на другое – и в этом их принципиальное отличие от модифицированных экскаваторов.

Если говорить о российских производителях – да, у нас выпускаются машины для перевалки и перегрузки, в частности – металлолома. В качестве примера могу привести Тверской экскаваторный завод (известный под брэндом ТВЭКС) и экскаваторный завод «Ковровец». К сожалению, приходится констатировать, что эти машины мало того, что уступают зарубежным аналогам по качеству, они еще и остаются модифицированными экскаваторами. То есть изначально они создавались для того, чтобы уметь профессионально копать, а не перегружать.

А ведь условия эксплуатации такой техники достаточно жесткие. Представьте, что машина, например, работает на погрузке металлолома в порту, где простой судна у причала и связанные с этим затраты являются критичным фактором, и любой компании дается на работу определенный промежуток времени, выйти за рамки которого она не может никак. Если наши машины, как и машины наших конкурентов, способны работать с максимальной эффективностью и минимальными затратами, то модифицированный экскаватор – при том, что надо 23 часа практически беспрерывно вести погрузку или разгрузку судна – с такой задачей не справляется.

- Каково сегодня положение дел в компании «КВИНТМАДИ»?

- Возвращаясь к истории Sennebogen на российском рынке, повторю: с нами начали сотрудничать только после того, как убедились в серьезности наших возможностей и намерений. Сегодня в компании «КВИНТМАДИ» работает около 50 человек, включая администрацию и людей, занимающихся продажами. Но примерно 50% нашего численного состава – это сотрудники сервисной службы, инженеры-механики. Конкретно на обслуживании перегружателей Sennebogen работает 10-12 человек; это высококвалифицированные профессионалы, практически у всех – высшее техническое образование, и они способны обслуживать и ремонтировать технику на самом высоком уровне. С самого начала нашего сотрудничества с Sennebogen здесь, в Москве был создан склад запасных частей и расходных материалов, который поддерживается на постоянном уровне – порядка полумиллиона долларов (ниже мы не опускаемся).

Есть, конечно, определенные проблемы, связанные с огромными масштабами нашей страны. Если машина, предположим, работает в Новосибирске, то даже для проведения планового обслуживания необходимо самолетом отправить одного или двух специалистов туда, предварительно закинув в Новосибирск нужные запчасти и расходные материалы, а все это вещи тяжелые… Одним словом, уже на первом этапе мы столкнулись с необходимостью создавать региональные сервисные центры.

Понятно, что это связано с определенными инвестициями, поэтому при создании сервисного центра мы руководствуемся следующим принципом – в регионе должно быть как минимум 10 машин. К тому же, по регионам уже прошли наши конкуренты. Я не знаю точных цифр, но могу предположить, что в России работает порядка 300 машин FUCHS, центр сосредоточения которых – Урал. Естественно, у FUCHS действует полноценное представительство в Екатеринбурге, где ведется как продажная, так и сервисная работа. В этом плане, должен признать, мы пока отстаем, но мы на правильном пути и будем «наверстывать».

Очевидно, что такую технику как наша продавать сложно – она дорогостоящая, и сейчас становится все меньше и меньше компаний – потенциальных клиентов, которые готовы приехать сюда или встретиться на своей территории, сразу заплатить деньги и получить оборудование. Люди ищут пути для экономии, поэтому с самого начала нашей работы мы практикуем использование любых финансовых инструментов, которые были бы приемлемы для наших заказчиков. Большей частью машины, конечно, продаются в лизинг. У нас очень хорошая репутация, заработанная за 15 лет деятельности на российском рынке, у нас порядка 10-12 мощных финансовых партнеров, в числе которых могу назвать Райффайзенбанк и Московский Международный банк.

Примерно полгода назад в рамках нашей компании была создана собственная служба финансовой поддержки, которая профессионально занимается координацией всех финансовых вопросов. К этим аспектам мы подходим ответственно и серьезно – как правило, наши клиенты остаются довольны. Естественно, заказчику предоставляется выбор – если он привык работать с какой-то лизинговой компанией или использовать устоявшийся финансовый инструмент, мы стараемся его интересы привести в соответствие интересам конкретной сделки. Или же просто предлагаем на выбор одного из наших постоянных финансовых партнеров.

Наша техника не только дорогостояща, но и сложна в эксплуатации, поэтому просто продать и забыть о ее дальнейшей судьбе мы не можем – это противоречит сегодняшней политике, доминирующей на рынке. Поэтому в любом нашем контракте прописано, что мы бесплатно берем на себя обучение будущих операторов, причем по выбору заказчика – здесь в Москве, или с выездом специалистов «КВИНТМАДИ» на место (второе практикуется чаще, чем первое).

- Наверно, стоит остановиться еще и на вопросе трейд-ина.

- Вопрос трейд-ина… Да, тема на слуху, муссируется постоянно, а для нас сейчас становится особенно актуальной, потому что первые машины, которые мы поставили в Россию, проданы примерно 3-3,5 года назад. Теперь они наработали около 15.000-18.000 часов, подходят к определенному лимиту своего ресурса. Наши машины комплектуются дизелями Deutz, обычный ресурс которых – 20.000 часов, после чего их надо капитально ремонтировать. Естественно, люди, которые занимаются эксплуатацией, стараются не доводить дело до этой критичной точки – выпустить машины на вторичный рынок и приобрести новые.

Повторяю, сейчас мы подходим к тому рубежу, когда первые наши покупатели заинтересованы в том, чтобы старые машины вернуть нам и получить новые взамен. У нас проведена очень большая реконструкция – на Полигоне, напротив нашего административного корпуса, буквально заново построен большой корпус по ремонту и обслуживанию техники. Именно здесь мы планируем заниматься ремонтом и восстановлением машин, бывших в эксплуатации. Собственно, это общепринятая практика, в том числе в самой компании Sennebogen и у ее немецких дилеров. Логично, что и мы пойдем тем же путем. Хотя, думаю, появление нормального «машинооборота» займет еще какой-то определенный промежуток времени.

- Лозунгом Sennebogen является тезис «Совершенство через инновации». В связи с этим, какие новые модели техники этой компании появятся в ближайшее время в России?

- Я уже упомянул, что сегодня Sennebogen предлагает во всем мире, в том числе и в России, машины серии С – новое поколение перегружателей. Думаю, что не ошибусь, если скажу – в апреле будущего года будет представлена машина следующего поколения – серии D. К сожалению, в силу ряда корпоративных правил я не могу сейчас рассказывать о том, чем они будут отличаться от существующих на сегодняшний день. Но могу провести, может быть, не совсем аккуратную параллель – это все равно, что сопоставить классические «Жигули» и машины 10-го семейства.

Новая техника будет лучше по всем параметрам. Машины будут выше по производительности, быстрее, более экономичными в плане расхода топлива, они будут отвечать экологическим нормам «Евро-3», поскольку будут эксплуатироваться и в Европе, и в России, и в США, у них будет более комфортабельная кабина; масса вещей, которые сейчас мы предлагаем как опции, войдут в список стандартного оборудования. При всем при том поставлена задача сохранить ценовой уровень на нынешней его отметке – то есть машины не должны стать значительно дороже по сравнению с предыдущими.

Естественно, учитывая очень широкий спектр – а мы предлагаем машины от 22 до 130 тонн – говорить о том, что в течение года будет заменен весь модельный ряд, не стоит; все-таки Sennebogen – относительно небольшая компания. Сейчас будут модернизироваться и выходить на рынок наиболее востребованные машины – могу совершенно точно сказать, что это будут машины 825 и 830 классов. Затем будут обновлены машины 821 и 835 классов, и постепенно мы дойдем до более крупных машин – 40-х. 50-х, 80-х. Так что в течение 2-3 лет произойдет полная замена модельного ряда.

(с) Александр Уляшев (Горнопромышленный Портал России)

 miningexpo.ru

Перегружатели в Торговой системе спецтехники

Читайте: Обсуждайте:

 







Заметили ошибку? Выделите участок текста и нажмите Ctrl+Enter, чтобы оповестить редакцию сайта.

Читайте также:

«Дефицит техники будет полностью ликвидирован в конце октября». Разговор об актуальном
«Дефицит техники будет полностью ликвидирован в конце октября». Разговор об актуальном По прогнозам многих специалистов отрасли, в 2020 году ожидался рост рынка спецтехники. Однако случилась пандемия коронавируса, а затем и рост иностранных валют — в результате все планы нарушились. Мы узнали у мировых производителей, насколько все эти события отразились на их деятельности в России
Новое слияние на рынке. Konecranes войдет в состав Cargotec
Новое слияние на рынке. Konecranes войдет в состав Cargotec Подписание соглашения между двумя компаниями, специализирующимися на производстве подъёмного оборудования, состоялось 1 октября
До и после: фотографии автокранов десятки лет спустя
До и после: фотографии автокранов десятки лет спустя В последнее время стало модным делать не только селфи, но и фотосравнения. Конечно, наиболее яркое впечатление производят подобные фото людей. Но снимки техники, в особенности, автокрановой - ничем не хуже. Давайте посмотрим